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OTC品牌產(chǎn)品終端管理的核心是什么？
作者：周云 日期：2011-2-17 字體：[大] [中] [小]
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三金正在進行渠道控制營銷工作，渠道這一塊據(jù)說已交給另一家公司操作。對于終端管理。我在廣州進行了小規(guī)模的終端走訪工作，西瓜霜系列產(chǎn)品終端呈現(xiàn)的問題和品牌普藥的問題類似，以往大家都認為，終端管理的核心是客情，其實是一種誤區(qū)，終端管理的核心是“保證終端利潤”，只有終端有利潤保證有錢賺，終端才會積極配合做陳列，做終端包裝，積極進貨，不詆毀該產(chǎn)品，這也是為什么“維價工作”成為每位OTC營銷人員每天念叨的事情。但維價工作大多數(shù)OTC企業(yè)進行得差強人意。三金也不例外，怎么在維價工作進行得不力的情況下，保證終端的利潤？
策略核心
變西瓜霜系列產(chǎn)品低毛利單品為高毛利產(chǎn)品組合，增加終端利潤�？梢砸砸豢顔纹吩趨^(qū)域市場進行嘗試。
操作步驟
1 終端分類
終端分三類：
（1）執(zhí)行力強管理嚴格的連鎖，如深圳海王，湖南老百姓，珠海嘉寶華等。
（2）執(zhí)行力弱管理稍松散的連鎖，如珠海濟生，廣州大量十幾家店的小連鎖等。
（3）個體單店
（4）城市第三終端。
根據(jù)不同終端情況，提出不同的解決不同策略
2整體策略：
打造高毛利產(chǎn)品組合
3管理嚴格的連鎖：
一般來說，執(zhí)行力強的連鎖管理嚴格，對主推什么產(chǎn)品，以什么產(chǎn)品聚客，總部有統(tǒng)一部署，且店員嚴格執(zhí)行。
怎么操作：
和連鎖總部談判，在三金大量批號產(chǎn)品中選出幾個高毛利連鎖感興趣的產(chǎn)品，在連鎖終端銷售，利潤盡量滿足連鎖要求，不要求賺錢，連鎖利潤分兩部分，固定利潤和返點利潤，考核提出要求，例如：“連鎖說，我要求80%的利潤，沒問題，但我們先50%扣出貨，30%作為考核返點，西瓜霜系列的銷售要達到一定的量，否則在30%的返點利潤上進行部分扣除。
有人認為，一個高毛利產(chǎn)品可能拖動力不夠，我們可以用兩個甚至更多的高毛利產(chǎn)品進行拖動。
4管理不嚴的連鎖：一般來說，管理不嚴格的連鎖會出現(xiàn)的上有政策，下有對策的情況，藥店店長和柜長會根據(jù)自我利益來決定主推什么產(chǎn)品。
怎么操作：
在按照上述管理嚴格的連鎖考慮連鎖總部利潤的操作基礎上，增加店長和柜長利益考慮。投放1—2個處方類普藥高毛利產(chǎn)品給柜長掛金。另外投放1－2個普藥給店長掛金，所有的考核都對西瓜霜有量的考核。
5個體單店：
和個體藥店打交道，老板客情很重要，在客情基礎上，每家店投入1—2個高毛利產(chǎn)品，和連鎖的操作模式一樣，提出量的要求進行打包的考核。
6 城市第三終端（包括個體診所，廠礦醫(yī)務室等）
該終端的特點是產(chǎn)品只能進就能銷，和個體單店打包考核模式一樣，配合分銷，提出量的要求進行打包的考核。
7注意
（1）操作連鎖時，如果幾家連鎖藥店的大部分門店在同一個商圈內(nèi)重復布點，在品種上要形成差別，不能讓連鎖之間在進行主推競爭，這樣可能哪家都上不了量，且會搞亂價格，對西瓜霜的帶動作用就很小。
（2）在操作前，各地區(qū)域經(jīng)理拿著產(chǎn)品樣盒，先和藥店老板，店員店長，連鎖采購溝通做終
端調(diào)研，確定各區(qū)域內(nèi)的投放的高毛利品種。
（3）建議先做區(qū)域樣板嘗試，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
補充：上高毛利三線產(chǎn)品除可以解決終端利潤問題外，另外可養(yǎng)活OTC代表服務品牌產(chǎn)品，對西瓜霜系列產(chǎn)品薄弱市場的提升意義巨大，一舉多得，后面將詳細闡述。
周云 營銷策劃人 13244830774 QQ 286138598